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高端社区店究竟长什么模样？今天我们走进北京东三环附近的德威治苹果社区店，通过实际案例来探寻一下高端社区店的经营密码。
苹果社区店——彰显高端品质
苹果社区与北京CBD毗邻，房价之高自不用说，居住人群多为在CBD上班的白领，有相对封闭的社区配套。北京德威治医药连锁有限责任公司总经理王志军表示，这个小区居民以20～40岁为主，有很强的消费能力，获得信息的渠道多，知识结构好，能接受新鲜事物，能接受养生、保健知识，“小区整体年龄结构偏年轻化，时尚而有
活力。”
这家店与德威治其他门店的不同首先表现在商品方面，例如其参茸类、补益类、保健品类产品销售占比较高，引进了诸如同仁堂、广誉远、九芝堂、汤臣倍健、鱼跃等知名厂家的系列产品及新上市的品种，并进行突出陈列。“品牌知名度高、单价较高的商品在这家店比较容易动销，”王志军说，“确实顾客接受度高，这跟其社区的人口构成是有关系的，这个店的二线商品很少，基本都是一线品牌商品。”
王志军表示类似于广誉远、同仁堂这样的品牌厂家的参茸贵细产品是不会在德威治所有门店全面铺开的，最多选2～3家店来铺货，而苹果社区店就是其中之一。另外，这家门店还新引进了属于化妆品范畴的女性美容用品，“单价很高，品质好，符合这家店的定位。”
而且，这家门店比其他门店营业时间要长，到晚上十点。“这是因为这些人活跃度比较高，”王志军说，“我们在这家店的O2O方面投入也比较大，因为这些顾客接受新鲜事物快，用新的消费方式也比较多。”
“服务上我们更强调专业化和销售能力，对店员的能力、知识层次、仪容仪表要求更高，店内布局也会更系统。因为高端消费者更追求服务上的舒适和专业。”王志军说。
德威治苹果社区店在装修上比较精致，加入了一些民族元素，既古色古香又有时尚气息，“外表很容易看出是个药店，进去以后又比较舒服、紧凑。”王志军说，“在人员上，与其他门店只要经过培训就可以上岗不同的是，这个店我们从来不会新招人，如果发生离职，我们会从其他老店调过来，让老店员充分体现出专业水平和服务能力，更好地服务高端社区的顾客。”
“巡店时，发现小区里停的都是豪车，”王志军说，“顾客风风火火地过来，只要听说产品有效果，多贵都买。”对小区消费力的预判最终被销售业绩印证，苹果社区店使用面积80平米左右，每个班2～3名员工，月销30多万元，坪效和人效在整个德威治系统都稳居第一。其可做到客单价79元，品单价32元，保健品销售占比12.5%，在没有医保刷卡等任何政策支持的背景下，各项指标都较为出色。
定位：封闭的社区配套+高收入年轻人
国兴投资医药项目负责人叶建伟指出，在药店周边社区调研时，会要求分辨周边社区的特性。一般社区分为：棚户区、单位住宅、别墅区、商业小区、封闭式小区等，划分的主要目的就是寻找主力消费人群。
以常州为例，恒泰人民 （江苏） 大药房有限公司副总经理刘玉平指出，高端社区店一般指房价在2万元左右，住户在3000户以上的社区，这里居住的人群收入较高，多为年轻时尚人群。
另外，在经营中逐步让门店的定位清晰起来也是不错的办法，淄博华信宏仁堂董事长张超表示，虽然三四线城市的高端社区较少，但是在运营中总能发现有些门店的顾客明显对促销活动不甚敏感，这些店就可能会倾向于定位成高端社区店。
结合苹果社区案例及上述采访不难发现，高端社区店基本可以聚焦在较为封闭的社区配套+高收入年轻人，25～45岁的年轻人是家庭健康消费的主要决策者，房价高、楼盘新、住户年轻，几大关键词呼之欲出。
打法：品牌+舒适
刘玉平提出了高端社区店运营的一些要求：店招醒目，橱窗通透，门前无障碍物，利于顾客行走或停留、店容店貌干净卫生；注意名牌商品的促销信息，名牌商品陈列在显著位置且陈列面大于非名牌商品；店员服装整洁，了解高端人群的消费特征、喜好，不能拦截顾客购买品牌商品。
刘玉平还认为，打折不应是高端社区店的常规做法。其品类设置主要以感冒、止咳、儿科、妇科、胃肠道、男性健康、滋补等OTC药品及中药花茶为主，高血压、糖尿病用药等慢病用药可少量陈列，保健品牌品种、计生用品、家用医疗器械等可进行关联陈列。
“高端顾客是最容易流失的，是最容易被竞争对手抢走的，要能够构筑有效的防御体系。”刘玉平说，“对高端社区的营销一定要深耕细作，比如对主要顾客的拜访、小区的公关活动、广告的传播到位等都是药店必修的基本功。”对于小区的活动拜访方面，淄博华信宏仁堂医药连锁有限公司张超指出，高档社区可能社区管控严格，做活动要耐心渗透，多方维护关系。
叶建伟表示，对于高端社区店来说，商品仅仅是其中的一个小环节而已，更重要的是如何从商品氛围、门店布局、服务项目上让目标顾客群体感到舒适、惬意。
由此可见，对于高端社区店来说，一线品牌为主的品类结构基本达成共识。另外，一旦顾客不关心价格，那么马上就会对购物体验提升要求，也就是说门店要从装修、商品、人员、培训、服务意识、专业化等多个角度增加舒适度，既要有高价格带、高品质的产品，又能基本满足其日常购药的齐全度需求，同时面对高知阶层，还要更加精进专业、不过度推销才能博得对方的好感。
